AI, cloud e cybersecurity stanno ridisegnando il mercato e il ruolo del canale IT. In vista di Arrow University 2026, in programma il 7 ottobre a Villa Quaranta, ne parliamo con Michele Puccio di Arrow: competenze, nuovi modelli di business, intelligenza artificiale e leadership in un settore che cambia sempre più velocemente.
La tecnologia evolve rapidamente, ma avervi accesso non basta più. Per system integrator, reseller e service provider la vera sfida è trasformare innovazioni come AI, cloud e cybersecurity in competenze, servizi e nuove opportunità di business.
In questo scenario cambia anche il ruolo della distribuzione IT: da intermediario tra vendor e partner ad abilitatore e acceleratore di business.
È da questa trasformazione che partiamo con Michele Puccio di Arrow, alla vigilia di Arrow University 2026, che torna il 7 ottobre a Villa Quaranta con un claim che sintetizza bene la direzione scelta: “Live IT. Learn IT. Lead IT.”
Con lui parliamo di futuro del canale, intelligenza artificiale, competenze e nuovi modelli di business. Ma anche di persone, organizzazioni e leadership, perché la trasformazione tecnologica sta cambiando non soltanto ciò che facciamo, ma anche il modo in cui lavoriamo e guidiamo le aziende.
Dal distribuire tecnologia all’accelerare il business
Michele, partiamo da te. Nel tuo percorso professionale hai attraversato diverse fasi dell’evoluzione dell’IT. Se guardi al mercato di oggi, qual è il cambiamento che più sta mettendo alla prova le certezze costruite negli ultimi vent’anni?
Il cambiamento più significativo è il passaggio da un mercato in cui il valore era prevalentemente legato all’accesso alla tecnologia a uno in cui il valore dipende dalla capacità di trasformarla in risultati di business. Oggi le innovazioni si susseguono a una velocità senza precedenti e aziende e partner devono continuamente adattare competenze, processi e modelli operativi. La sfida non è più adottare una tecnologia, ma integrarla in modo efficace per generare vantaggio competitivo.
Hai sottolineato recentemente un concetto interessante: oggi non basta più rendere disponibile la tecnologia, bisogna aiutare i partner a trasformarla in business. Cosa significa concretamente essere un distributore a valore nel 2026?
Significa andare ben oltre la logistica e la disponibilità di prodotto. Un distributore a valore deve mettere a disposizione competenze, formazione, supporto tecnico, servizi e strumenti che aiutino i partner a sviluppare nuove opportunità. Il nostro ruolo è semplificare la complessità e accompagnare il canale nell’adozione delle tecnologie più innovative, mettendole in relazione con esigenze e obiettivi concreti dei clienti. Il punto segna un cambiamento importante. Se l’accesso alla tecnologia tende a diventare più semplice, il valore si sposta progressivamente verso ciò che permette di utilizzarla: competenze, capacità progettuale, servizi, integrazione e conoscenza dei modelli di business dei clienti.
AI, cloud e cybersecurity: dove si crea il nuovo valore per il canale?
AI, cloud e cybersecurity stanno evolvendo a una velocità impressionante. Per un system integrator o un reseller italiano, oggi la difficoltà maggiore è ancora scegliere la tecnologia giusta oppure capire come costruirci intorno un modello di business sostenibile?
La tecnologia è certamente importante, ma oggi la vera differenza la fa la capacità di costruire un modello di business sostenibile attorno ad essa. Le soluzioni disponibili sono numerose e mature; ciò che conta è comprendere come portarle sul mercato, come integrarle nei processi dei clienti e come generare valore nel lungo periodo.
Arrow sta investendo in programmi e strumenti che vanno dal Cloud Amplification Program ai Managed Services, dall’Arrow AI Accelerate Program ad ArrowSphere Cloud. Qual è il filo che lega queste iniziative e quale trasformazione state cercando di abilitare nel vostro ecosistema di partner?
Il filo conduttore è l’abilitazione del partner. Tutte queste iniziative nascono per aiutare il canale a sviluppare competenze, accelerare il time-to-market e cogliere nuove opportunità di crescita. Vogliamo supportare la trasformazione verso modelli sempre più orientati ai servizi, al cloud e all’intelligenza artificiale, creando un ecosistema capace di innovare in modo sostenibile.
L’intelligenza artificiale rappresenta probabilmente il terreno sul quale questa trasformazione è oggi più evidente. Il dibattito è passato in pochissimo tempo dalla Generative AI agli agenti e alle prime implementazioni concrete nelle organizzazioni. Ma tra sperimentare una tecnologia e costruire un’offerta capace di generare valore per i clienti esiste ancora uno spazio importante.
Siamo passati rapidamente dalla curiosità verso la Generative AI agli agenti AI e a casi d’uso sempre più concreti. Dove vedi oggi le opportunità di business più interessanti per il canale IT e dove, invece, percepisci ancora maggiore distanza tra entusiasmo e reale capacità di implementazione?
Le opportunità più interessanti riguardano l’automazione dei processi, la produttività personale, l’analisi dei dati e i servizi intelligenti basati su AI. Allo stesso tempo esiste ancora un divario tra interesse e implementazione concreta, soprattutto quando si parla di governance dei dati, integrazione con sistemi esistenti e competenze necessarie per gestire progetti complessi. È proprio in questo spazio che il canale può creare valore.
Quando l’AI mette in discussione anche il manager
L’impatto dell’intelligenza artificiale non riguarda soltanto prodotti e servizi. Riguarda soprattutto le persone che devono decidere come utilizzarla per generare valore.
Michele ha affrontato pubblicamente un aspetto meno raccontato della rivoluzione AI: cosa succede quando iniziamo a utilizzare questi strumenti direttamente nel nostro lavoro e scopriamo che, prima ancora della tecnologia, ad essere messo in discussione può essere il nostro modo di organizzare attività, responsabilità e decisioni.
In un tuo recente intervento hai scritto che la prima cosa che l’AI ha messo alla prova non è stato il tuo lavoro, ma la tua organizzazione del lavoro. Cosa hai scoperto lavorando direttamente con l’AI e quanto questa esperienza sta cambiando il tuo modo di organizzare il lavoro, delegare e prendere decisioni?
L’esperienza con l’AI mi ha portato a ripensare il modo in cui organizzo attività e priorità. Ho scoperto che molti processi possono essere accelerati, ma che il vero beneficio nasce dalla capacità di ridefinire ruoli, responsabilità e modalità decisionali. L’AI non sostituisce il giudizio umano, ma lo amplifica, consentendoci di concentrarci su attività a più alto valore aggiunto.
C’è anche un tema di leadership. Se una parte crescente delle attività può essere supportata o automatizzata dall’AI, quali capacità diventano ancora più importanti per chi deve guidare delle persone?
Diventano ancora più importanti la visione, il pensiero critico, l’empatia e la capacità di creare contesti in cui le persone possano crescere. In uno scenario sempre più automatizzato, il valore della leadership risiede nella capacità di interpretare il cambiamento, sviluppare talenti e guidare le organizzazioni verso obiettivi condivisi.
Arrow University 2026: “Live IT. Learn IT. Lead IT.”
Questa trasformazione porta inevitabilmente al tema delle competenze. Perché una tecnologia che evolve rapidamente rischia di creare opportunità che aziende e professionisti non sono ancora pronti a cogliere.
È anche da qui che nasce il ruolo di appuntamenti come Arrow University 2026, in programma il 7 ottobre a Villa Quaranta.
Dopo un’edizione 2025 fortemente focalizzata sull’idea di far evolvere il business dei partner attraverso nuove competenze, nel 2026 Arrow sceglie tre verbi: vivere, imparare, guidare.
“Live IT. Learn IT. Lead IT.” è il claim scelto per Arrow University 2026. Perché proprio queste tre parole e cosa raccontano dell’evoluzione che state chiedendo oggi ai vostri partner?
Queste tre parole rappresentano un percorso. Live IT significa vivere la tecnologia attraverso il confronto e la collaborazione. Learn IT richiama l’importanza della formazione continua e dell’aggiornamento professionale. Lead IT è invece un invito a trasformare conoscenze e competenze in capacità di guida e innovazione. È lo stesso percorso che riteniamo necessario per affrontare le sfide del mercato.
Arrow presenta la University non semplicemente come un evento, ma come un’esperienza per incontrarsi, formarsi e acquisire strumenti per guidare il mercato. Cosa troveranno concretamente partner e operatori IT il 7 ottobre e quali saranno le principali novità dell’edizione 2026?
I partecipanti troveranno contenuti strategici e tecnologici di alto livello, momenti di networking, incontri con vendor e approfondimenti dedicati ai principali trend del settore. Grande attenzione sarà dedicata ad AI, cybersecurity, cloud e infrastrutture. L’obiettivo è offrire idee, strumenti e relazioni utili a supportare la crescita del business.
Tra le novità annunciate per questa edizione c’è anche una nuova dimensione digitale, con un’App pensata per accompagnare i partecipanti durante l’esperienza della University.
Perché avete deciso di investire anche sull’esperienza digitale dell’evento? E quanto conta oggi creare una relazione con il partner che sappia muoversi senza soluzione di continuità tra incontro fisico, formazione e piattaforme digitali?
Le persone si aspettano esperienze sempre più integrate. La nuova dimensione digitale dell’Arrow University 2026 nasce per rendere più semplice e personalizzato il percorso dei partecipanti, favorendo interazione, networking e accesso ai contenuti. Oggi la relazione con il partner deve essere continua e svilupparsi attraverso molteplici punti di contatto, sia fisici sia digitali.
